Vender es una ciencia en constante evolución. Se ha convertido en una fórmula que últimamente es impulsada por varios principios y no podemos omitirlos:

1. Los equipos de venta ahora deben basarse en formas 4D: Digitales, basados en Datos, Desplazados y Dinámicos.

2. Los compradores tienden a preferir el formato «en línea», son muy exigentes e impacientes.

3. La línea entre el marketing, el servicio y la venta se ha ido fusionando porque el ciclo de revenue es cada vez menos lineal.

4. Las expectativas de los clientes aumentan en cuanto a velocidad, capacidad de respuesta, confianza y personalización.

10 puntos de partida para vender en el 2022-2023

La forma de vender cambia tanto y tan rápidamente que 70% de los vendedores cree que su modelo de ventas será significativamente diferente en cuestión de un año. En vez de confiar en lo que ha funcionado en el pasado, ahora deben anticipar cambios de comportamiento, prioridades y acciones de sus consumidores.

A continuación verá una lista de 10 puntos publicada por el Revenue Enablement Institute, firma de asesoría e investigación en educación y crecimiento de líderes. Estos puede servir como prueba de fuego y punto de referencia para ajustar estrategias pasadas y garantizar un mayor éxito a futuro.

Usar tecnologías como multiplicadores de fuerza, automatización de procesos y migración de interacciones de venta.

-aumente el valor de una interacción de ventas mediante estrategias digitales. Estas herramientas llegan a mejorar el proceso de ventas y ayudar a sus vendedores a cerrar negocios (no a reemplazarlos). Cuente historias, ejecute movimientos y enfóquese en procesos rentables según la escala y las necesidades de su empresa.

Domine el arte y la ciencia de generar confianza en sus canales digitales. Confiar, en el presente, es clave para cualquier consumidor.

Con la ausencia del «cara a cara» que existía previo a la era digital, construir un respaldo es aún más difícil para una organización, pero es también un buen negocio. A medida que aumentan las interacciones virtuales, es aconsejable dominar el lenguaje y la emoción de la venta digital, comprender al consumidor y así asegurar la solidez de este tipo de canal.

Aumente su velocidad para satisfacer la necesidad de sus clientes con respuestas más rápidas, claras y completas.

Cualquier interacción con el cliente debe ir apoyada por una fuerte capacitación del vendedor. los equipos de ingresos y los ejecutivos que los dirigen requieren inteligencia de clientes en tiempo real y orientación de ventas. Para ser efectivos en este mundo de alta velocidad, los vendedores tienen que encontrar formas de eliminar la latencia de la cadencia de venta optimizando sus procesos personales de preparación, personalización y seguimiento.

Acote a su cliente objetivo (target) para asignar el mayor esfuerzo a las oportunidades.

Haga un análisis de clientes para acortar la larga cola y priorizar aquellos en función de su potencial, permitiendo diferentes niveles de tratamiento del cliente, optimización de recursos y aumentar oportunidades. 

Tome en cuenta siempre las diferencias sociodemográficas de sus consumidores.

La mitad de la población actualmente activa ya puede considerarse millenials. La otra mitad son baby boomers. Esto significa que su manera de dirigirse digitalmente a uno u otro va a variar porque, mientras unos esperan realizar sus compras 100% en forma digital, otros todavía buscan más contacto humano. La privacidad, confianza y relación con el canal de comunicación es fundamental en todos.

El 83 % de los compradores millennials B2B esperan que el comercio electrónico los mantenga más informados que nunca sobre las opciones de productos. Según Gartner, la mayoría (55 %) de los clientes millennials B2B preferirían comprar una solución compleja sin contratar a un representante de ventas. Y cuando hacen preguntas, quieren respuestas rápidas y completas que esperan de Siri, Alexa, Cortana o un robot. Esto hace que sea importante que los vendedores piensen en cómo el comprador hará la pregunta, qué canal probablemente usará, qué tan rápido y completo deben responder y si esperan una respuesta en un mensaje de texto, llamada telefónica, chatbot o un dispositivo activado por voz”.

La venta modera es un deporte en equipo, donde los representante de desarrollo comercial, los gerentes de cuentas y los expertos en ventas, marketing y servicio trabajan en colaboración.

Los equipos deben abordar toda clase de preguntas que el cliente puede tener y la comunicación entre los equipos, así como las herramientas que faciliten esto, son esenciales para que la oportunidad de negocio no se pierda en el ciclo del cliente.

Eleve su contenido significativamente.

Las expectativas del cliente serán agotadoras. Demostrar su conocimiento y experiencias se ha convertido en una moneda de venta diferenciadora, hay que ser experto para tener credibilidad. Entonces, el liderazgo intelectual, la validación y el contenido educativo ganan campo en el mercado actual.

Confíe en las analíticas para hacer su trabajo.

Orientar a los gerentes de cuentas o a los ingenieros en marketing y ventas debe basarse en las señales verbales y las no verbales que los datos entregan para diseñar estrategias globales con acciones locales.

Aproveche los momentos que pesan, como el corto tiempo de interacción humana que puede existir en su proceso de venta.

Desarrolle empatía del comprador, comparta contenido convincente y haga las preguntas inteligentes; tenga conversaciones que construyan confianza, comunique el valor financiero de sus soluciones y revele diferencias sutiles entre sus competidores. Capacite a sus vendedores para hacer esto en cuestión de minutos porque el comprador no le dará mucho tiempo más.

 

Estos son 10 puntos de gran utilidad en el presente. En un futuro muy próximo se deben volver a revisar.

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10 puntos de partida para vender en el 2022-2023

Este artículo se basó en varios artículos similares  (Forbes).

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