«Un chef no tiene la receta exacta para todas sus salsas, pero conoce perfectamente la estructura. De esta forma, sin importar cuáles ingredientes tenga, puede hacer una gran salsa. Eso es lo que usted quiere en una negociación.» Seminarium Centroamérica mantiene una constante búsqueda de opiniones y recomendaciones de expertos a nivel mundial Hoy le traemos la perspectiva de Margaret Neale, profesora en Stanford Graduate School of Business. 

 

Taller de ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN -26 & 27 de abril. 

SAN JOSÉ, COSTA RICA.

Consideremos una nueva forma de ver las negociaciones.

Las negociaciones comúnmente se definen como procesos entre adversarios y pueden percibirse incómodas, porque creemos que la otra parte nos va a considerar muy demandantes, muy engreídos, poco amables. ¿Qué pasa si cambiamos el marco de nuestra mirada hacia una negociación? De adversidad a resolución de conflictos, de confrontación a creación de valor: usted tiene información que su contraparte no tiene y viceversa. Esto es lo que ambos traen a la mesa.

 

Hágase estas 3 preguntas:

1. ¿Cuál es nuestra alternativa, qué pasa si falla, con qué quedamos y cuál opción viene con ello? Aquel con la mejor alternativa tendrá mejores resultados.

2. ¿Cuál es nuestro precio de reserva? ¿En qué punto nos será indiferente decir sí u optar por la alternativa? Ese precio es indispensable para conocer cuándo un no es lo mismo que un sí.

3. ¿Cuál es nuestra aspiración? ¿Qué sería un evaluación optimista en este caso para obtener lo que busco?

 

Siga estos 4 pasos:

1. Evalúe si usted podría influir sobre el resultado y si podría cambiar el desenlace a su favor. Compare los beneficios potenciales y los costos potenciales de ésta negociación y cuál pesa más.

2. Prepárese, comprenda sus propios intereses, los intereses y preferencias de su contraparte y la razón de la negociación.

3. Pregunte, involúcrese y vea este encuentro como una oportunidad para compartir valiosa información a favor de las partes.

4. Englobe los items de su negociación y proponga soluciones integrales. Si su contraparte lo mira ítem por ítem, cambie su lenguaje y utilice «Si usted/yo .. entonces usted/yo» y dirija la negociación eficientemente.

 

Si analiza qué quieren lograr tanto usted como su «oponente», si confía que puede lograr un cambio positivo en la negociación a través de una propuesta interesante para ambos y si guía la conversación con una visión global del problema, obtendrá lo que quiere.

 

Taller de ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN -26 & 27 de abril. 

SAN JOSÉ, COSTA RICA.

 

Seminarium Centroamérica otorga los créditos a Margaret Neale (ver su charla completa Negotiation: getting what you want aquí).