Defina «vendedor». Probablemente usó palabras como ventas, clientes, dinero, ganancia, utilidades, negocios … «Vendedor» es un concepto muy polarizado; también se ha definido como persuasión, influencia, mentira, chantaje, persecución. El problema de las ventas hoy en día es un paradigma errado, poco claro y poco verídico. En Seminarium Centroamérica las ventas son de todos los días y en su empresa también. Karen Montalva nos deja pensando con la siguiente entrevista.
CONFERENCIA INTERNACIONAL: Jungla de Ventas. Karen Montalva en Costa Rica.
17 de Julio. Hotel Holiday Inn. Escazú, San José, Costa Rica.
Qué no es vender? no es chantajear, no es presionar. ¿Qué son las ventas?
Muchas veces no sabemos que somos vendedores, o no lo aceptamos. Hablar de ventas asusta, pero la verdad es que todos somos vendedores, independiente del rol que ocupemos en una organización. Encima de esto, el nuevo escenario digital ha complejizado las ventas; muchos «marketeros» cometen en error de imaginar las ventas en un mundo 2D, de imágenes y frases destacadas. Si no entiendemos el nuevo escenario digital y su conexión con nuestro mundo real (3D), estamos perdidos.
La generación de confianza, sea en un escenario digital o uno persona-persona, es exactamente la misma. Veámoslo de esta forma: ¿Cuántos amigos tiene usted? Ese es su potencial como vendedor, su potencial para agregar valor en la vida de alguien más, de relacionarse y dejar su huella.
En cuanto al marketing, se trata de combinar ambos escenarios, 2D y 3D, de entender cuáles son los códigos y cómo seguir alcanzando la relación con los clientes en esta mixtura de mundos. Pero predomina un principio fundamental: la generación de confianza.
El cliente dice: «Yo confío, luego compro». Entonces, el vendedor debe repetirse a sí mismo: «Yo vendo, luego existo.»
VENDER SIGNIFICA TRANSFERENCIA DE VALOR. VENDO CUANDO SOY CAPAZ DE AGREGAR VALOR A ALGO. AGREGO VALOR Y DESPUÉS HAGO NEGOCIOS. Independiente de si hay una transacción de dinero. Resumamos tres aspectos que nuestra experta, Karen Montalva, considera fundamentales:
UNO.
El cliente no es un alien. Pero cuando nos referimos a «cliente», se habla de éste como un personaje, casi una marioneta que hace cosas automáticas, entre ellas, transacciones monetarias. Olvidamos que detrás hay una persona que se emociona, siente y que necesita ayuda para resolver su problema.
No se trata de introducir algo en la persona, sino más bien de generar la confianza y establece una relación en la cual, aunque no hayan compra en el momento, habrá una historia para que compre eventualmente, recomiende y principalmente, recuerde su valor agregado.
DOS.
Una vez que entendimos el nuevo concepto de «cliente», viene el trabajo duro, viene el esfuerzo de llevarlo desde el punto A hasta el Z. Más aún ahora, con la doble cara de las ventas -de persona a persona y digitales- que suma mucha complejidad. Vender es un proceso que tiene pasos, no es un momento mágico.
¡Pague el precio de vender!
TRES.
Visualice lo que quiere lograr. ¡Sueñe!
Mi pasión es el marketing y las ventas. Tengo una firme convicción de que es necesario primero dejar una huella en el mundo, y lo logramos cuando somos capaces de posicionarnos en quienes servimos con algún elemento. Luego viene el traspaso de valor, que es vender. Dos pasos vitales para emprendedores, compañías … saber visualizarse y venderse como marca.
CONFERENCIA INTERNACIONAL: Jungla de Ventas. KAren Montalva en Costa Rica.
17 de Julio. Hotel
Seminarium Centroamérica otorga los créditos a Karen Montalva en su entrevista con Alfredo Benítez. (ver entrevista completa aquí).
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