El 2020 exige cambios en su estrategia de ventas. La relación entre el departamento de ventas y el de mercadeo también: La nueva relación entre vender y mercadear en el 2020 ha llegado.
Un director de ventas no puede sentirse exitoso hasta no empoderar a su equipo para liderar más cierres. ¿Cómo?
El comprador digital nos demanda a todos (equipo de ventas, equipo de mercadeo y equipo de liderazgo) facilitarle TODO el proceso para alcanzar o superar nuestras metas. Eso quiere decir que cuando ventas contacta al cliente, el vendedor ya maneja al dedillo lo que el marketero había publicado; pero antes de que el marketero publicara, el vendedor ya le había dicho qué contenido atacar. Se trata de la nueva relación entre vender y mercadear en el 2020.
En promedio, el 70% de las decisiones de ventas de los consumidores ya fueron hechas antes de contactar a la compañía, porque hoy las consultas no se le hacen a los vendedores sino a internet, es decir, a lo que su empresa ha publicado. A medida que avance la tecnología, también se incrementará ese porcentaje. Esto significa que las organizaciones no hacen negocios como lo hacían.
Entonces, ¿cuáles serán sus nuevas formas de vender en el 2020? ¿Qué debe incluir para asegurar que su organización esté alineada con su público meta? ¿Cómo implementar la nueva relación entre vender y mercadear en el 2020 ?
Taller Fuerza de Ventas 4.0
10 de marzo 2020, Hotel Holiday Inn, Escazú. Costa Rica.
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Primer requisito: integre a su equipo con sus consumidores a través de canales personalizados, en los que sus clientes se comprometan. Ha considerado incluir videos de comunicación? Son una nueva tendencia que identifica a su público meta con el rostro de su empresa, reduce la fricción, creo más diálogo y provoca menos rechazo o abandono. Si los videos no son la estrategia para su empresa, intente con otras, pero no se quede en el 2019!
Segundo requisito: permita que sus colaboradores de mercadeo, especialmente los responsables por contenido digital, se involucren con su equipo de ventas para entender qué está pidiendo el cliente. Los vendedores conocen las dudas del público, los marketeros conocen el manejo de información, pero si estas cabezas no se cruzan nunca, su empresa no estará respondiendo a lo que el cliente pide.
Al enfocarse en los temas de contenido de blogs, redes y correos que dirijan tráfico, leads y ventas, y mantener a su equipo de marketing involucrado en el proceso de ventas, usted estará abriendo más puertas a sus vendedores, atrayendo al público exacto que comprará su producto o servicio y permitiendo que tanto su organización como usted, se identifiquen con las publicaciones, las comprendan, las compartan y las usen como herramientas en sus ventas.
Tercer requisito: programe ventas que intencionalmente usan la información que su empresa misma han creado, para educar acerca de su productos y servicios, resolver las mayores preocupaciones de sus clientes y prepararlos para la venta. Es decir, responda a lo que ellos preguntan a través del proceso de ventas. Ponga su contenido digital a trabajar para que venda, así el equipo de ventas tendrá más tiempo libre para vender lo siguiente.
Lo anterior se basa en la filosofía ELLOS PREGUNTAN, USTED RESPONDE, un pensamiento organizacional enfocado obsesionadamente en preguntarse ¿qué es lo que mis consumidores piensan? para así poder posicionarse frente a los consumidores con la solución a su búsqueda.
Aunque muchas de las empresas entienden que el mercado ha cambiado, siguen insistiendo en hablar de sí mismas -de su trayectoria, de su reputación, de sus ofertas- tanto online como en branding e incluso en las conversaciones de ventas ! Las compañías siguen siendo egocéntricas. Pero lo cierto es que los compradores quieren obtener respuestas a sus preguntas, a sus temores, a sus dudas y pensamientos.
ELLOS PREGUNTAN, USTED RESPONDE es una aproximación al cliente a través de la comunicación clara y dirigida a lo que ellos buscan, sienten y cuestionan. Por ello, tanto el agente de ventas como el marketero o el líder deben saber responder a las preguntas del consumidor. Es una cuestión de cultura organizacional.
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Seminarium Centroamérica otorga créditos a la publicación original de éste post, que usted puede leer aquí.
Taller Fuerza de Ventas 4.0
10 de marzo 2020, Hotel Holiday Inn, Escazú. Costa Rica.
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