todos los años el juego de las ventas cambia. En ciertas ocasiones, como posterior a una pandemia, el cambio puede llegar a ser grande. Muy grande. Así como en el 2021 el escenario era único, el 2022 ha traído sus propios desafíos y no hay vendedor que no lo sienta. Lo que el juego de las ventas en el 2022 nos enseña
La estrategia es adelantarse a las transiciones. Aquí planteamos 8 tendencias de las ventas en la nueva realidad que expertos en el área comercial han compartido.
1—–Sus ventas tienen que vender el problema y no la solución en sí
¿Qué quiere decir esto? que en vez de enfocar sus esfuerzos en las cualidades de su producto o servicio (tamaño, material, calidad, etcétera), es más importante vender la idea del problema que ese producto o servicio va a resolver. Los clientes están menos interesados en ver cómo el producto funciona y más en asegurarse de que el producto les funcione y que usted haya entendido sus necesidades y requerimientos. Es decir, póngase en los zapatos de us clientes y pregúntese: ¿qué le duele? poco le va a interesar la farmacodinamia de la medicina, lo que quiere es aliviar el dolor.
2—–Las relaciones de calidad entre usted como vendedor y su cliente requieren de un enfoque multitáctil.
Rara vez logrará cerrar un negocio tras el primer encuentro con su cliente. En ventas sabemos que hay un proceso de confianza que demanda mucha energía. El problema es que el vendedor promedio hace solo dos intentos para alanzar al prospecto según datos de análisis. Dos momentos de contacto significan casi nada en la era de la información y la velocidad.En el 2022, es crítico aplicar un enfoque distinto que construya relaciones de calidad, con interacciones significativas, comunicación constructiva, conversaciones que resuelvan problemas y canales de contacto variados.
La llamada cálida por teléfono es inevitable y un buen vendedor sabe cual tono, mensaje y tiempo utilizar dependiendo de us tipo de cliente.
3—–La jerarquía de las ventas se aplana.
El teletrabajo, la tecnología y el poco tiempo del que todos disponemos exige que los procesos sean más claros, simples y cortos. tal vez por eso veremos en ventas un movimiento de menos jefes a más «actores». Ello significa que la estructura del os departamentos de venta puede cambiar y la estrategia de venta también, abriendo nuevas oportunidades para sus equipos de trabajo.
4—–Llamadas a través del CRM (Customer Relationship Manager)
Ventas es un departamento que pasa, en promedio, solo 28% de su tiempo «vendiendo» y el resto en reuniones, capacitaciones, trazando prospecciones y más. La aplicación de un CRM es la estrategia para compensar ese tiempo ausente y alcanzar más leads, o interesados. Muchos sistemas de CRM hoy permiten hacer llamadas directas mediante la tecnología, grabar llamadas para propósitos de entrenamiento y registrar el historial con cada cliente para conocerlo mejor.
5—–El que mucho abarca, poco aprieta. Mejor especializarse en los mercados verticales.
En las ventas modernas, las oportunidades están en los nichos, no en las masas. Intentar llegarle a todo el público no es para todos. si bien apuntar a mercados más pequeños no pareciera un buen consejo, lo que se ha visto últimamente es que entre más enfocada sea el perfil de us cliente ideal, más rápido podrá ser su llegada. Los mensajes personalizados son los que obtienen el compromiso real, y cuando eso sucede, hay una mayor probabilidad de que confíen en ti para comprender sus necesidades.
Además, esto puede ahorrarle dinero, tiempo y energía que se va en perseguir a los que nunca estuvieron interesados.
6—–Permita que su potencial cliente pruebe un poco de su oferta para arrancar la conversación de ventas.
Vivimos en un mercado de «probar antes de comprar». La muestras gratis y las versiones no pagadas con una estrategia de ventas que cada vez más empresas aplican. Es un proceso de madurar los leads, o interesados, para convencerlos de su producto o servicio y eventualmente vender. Además, ofrecer una herramientas, producto o servicio con la palabra GRATIS puede aumentar su visibilidad, presencia de mercado y oportunidades de cierre con aquellos nuevos clientes que están iniciando su proceso con usted.
Por supuesto, no cualquier modelo de negocio encaja en esta recomendación, pero si usted puede adaptarla a su beneficio, puede ser un potente aliado.
7—–Extender la negociación a terceros.
En ventas, puede haber un momento decisivo de involucrar a un tercero. Esa persona puede ser de su mismo equipo, es decir su jefe o director, o del equipo del prospecto. El punto de todo esto es recibir nuevas perspectivas, acelerar la decisión de venta y extender la línea de comunicación. Aunque es aplicable para cierto tipo de negocios, ello no garantiza nada, pero sostiene y guía el proceso de venta aumentando las probabilidades de cierre.
8—–La cultura de ventas es su nueva prioridad.
Si bien todos los años las ventas cambian en algo, lo que nunca pasa de moda es tener una cultura de ventas en su organización. ¿Qué quiere decir esto? Tener un proceso de reclutamiento, apoyo y ambiente de ventas sólido, de calidad y rápido. Mientras que hay muchas formas de construir un equipo de ventas con alto desempeño y su empresa puede probar varios, esto nunca debe dejar de hacerse. El resultado que entregue un vendedor dependerá, en su mayoría, de la cultura de ventas organizacional y un buen vendedor se quedará en su puesto si se siente valorado, recompensado y respaldado.
Lo que el juego de las ventas en el 2022 nos enseña
Una cosa es establecer los valores de la cultura de ventas, otra es sostenerlos en el tiempo. ¿Dónde está su empresa?
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Lo que el juego de las ventas en el 2022 nos enseña
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